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Paolo Audino, Direttore Business Unit Tourism & Transport di Rimini Fiera SpA

Far pagare i preventivi? Ma leggetevi un bel libro!

26/03/2013
11:19

L’ipotesi di far pagare al cliente il preventivo fatto in agenzia di viaggi è, usando un eufemismo, una gran stupidaggine.

Nel 2013 il concetto di servizio, quello di prezzo, quello di valore del prezzo, vanno in direzione esattamente contraria a una proposta del genere. La prassi consolidata da parte di molti clienti di farsi fare un sacco di preventivi per poi magari comprare il viaggio direttamente sul web, proprio in quanto  consolidata è automaticamente corretta, ammessa, giustificata se non sacrosanta agli occhi del consumatore. Come dargli torto?

Il problema purtroppo è a monte e neppure facile da risolvere. Riguarda il ruolo dell’agenzia, le dinamiche della distribuzione e quelle di acquisto.
Introdurre una 'tassa' su quella che i più considerano una routinaria operazione, se non addirittura il solo lavoro che un’agenzia sia in grado di fare, beh, avrebbe effetti devastanti sul futuro della rete distributiva.

Forse, e sottolineo forse, sarebbe il caso di seguire altre strade. Due quelle che vengono in mente. Valorizzare il preventivo attraverso un reale valore aggiunto o all’esatto opposto industrializzarlo e renderlo riproducibile in poco tempo e con poco sforzo. In ogni caso nessuno è disposto a pagare per un servizio che viene ritenuto propedeutico alla vendita.

Quindi proporrei due cose a chi pensa di far pagare i preventivi.

Primo, investire tempo e denaro in un bel corso di tecniche di vendita (non di viaggi sia chiaro, non esistono tecniche di vendita di viaggi, esistono tecniche di vendita punto e basta!) così magari da riuscire a incrementare sensibilmente la percentuale di preventivi tramutati in vendite.

Secondo: comprare e leggersi un libro molto interessante. Si intitola Freakonomics, il calcolo dell’incalcolabile ed è stato scritto nel 2005 da Steven Levitt, osannato economista americano noto per le sue posizioni poco ortodosse, ma molto brillanti. Ha venduto milioni di copie in tutto il mondo ed esiste in versione italiana edito da Sperling & Kupfer.

Un libro curioso che parte dal principio ispiratore di Levitt e cioè che l’economia sia una scienza dotata di strumenti incomparabili nel dare risposte ma che sia afflitta dalla cronica assenza di domande interessanti.
Leggetelo tutto d’un fiato, vi sorprenderà, ma soprattutto non vi farà più venire in mente domande insane del tipo: facciamo pagare i preventivi?


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