Fornitori killer o agenzie di viaggi suicide?

Opinioni
- 13/03/2015 09:59

Fornitori killer o agenzie di viaggi suicide?

Cosa vogliono i fornitori dalle adv? Ho letto con interesse il pezzo uscito ieri su TTG dalla penna di Francesco Zucco.

Italo, per esempio, vuole che le agenzie vendano le tariffe più alte, azzerando le commissioni sulle low-fare: d'altra parte per soddisfare il cliente 'brutto' ci pensano da soli o avvalendosi di gruppi d'acquisto, ai quali tuttavia pagano volentieri commissioni ben più alte di quelle elargite alle adv.

Lufthansa crea il brand Eurowings, ma si badi bene che in agenzia transiteranno solo le tariffe più alte, perchè il cliente del prezzo basso arriva autonomamente a prenotare sul web.

Tuttavia di politiche simili se ne contano ormai tantissime e questo elenco potrebbe proseguire per diverse pagine.

Io non dico che non sia vero che il cliente delle agenzie di viaggi abbia un profilo di spesa mediamente diverso rispetto a chi ha tempo di navigare giorno e notte alla ricerca della tariffa aerea più bassa o di scroccare una cena a un ristoratore pollo, che pensa di guadagnare clienti facendo mangiare nel suo locale gli approfittatori che si annidano nei gruppi d'acquisto.

Però è altrettanto vero che le agenzie di viaggi devono poter riconquistare mercato e che per farlo hanno bisogno di fornitori-partner che non pensino a selezionare per loro i clienti prima ancora che siano questi a decidere.

Da quando faccio questo mestiere solo un fornitore, Mario Roci di Settemari, mi ha chiesto "cosa posso fare per aiutarti" con reale interesse, dimostrando in seguito di attuare ciò che di buono era venuto fuori dalle nostre conversazioni.

D'altra parte, per la maggioranza dei player della filiera, le agenzie di viaggi (da intermediarie quali sono) devono stare zitte e vendere nel modo e alle condizioni che vengono somministrate, perchè questa è la regola.

La grande fortuna di questi fornitori è che hanno a che fare con una categoria (gli agenti) di imprenditori senza spina dorsale, che accettano tutto supinamente e che anzi, se possono, si danno volentieri anche il colpo di grazia da soli.

Una categoria che fatica a comprendere ed anticipare il mercato e che per questo motivo subisce gli andamenti altalenanti sia dei clienti che dei fornitori: l'esatto contrario insomma di quello che un buon manager dovrebbe fare per avere sotto controllo le sorti della propria azienda, anzichè essere sempre e solo pronto ad abbandonare la nave qualora la prossima tempesta fosse un po' più forte di quella precedente.