Il commento del direttore
Remo Vangelista
Mi è capitato in più di una circostanza di parlare del ruolo del promotore nel fare da collettore tra il tour operator e l'agenzia di viaggi.
Un ruolo che se svolto con i modi e gli strumenti giusti può spostare gli equilibri di un'area a favore o sfavore di un player.
Tuttavia con il passare delle stagioni e degli anni questa figura fondamentale del turismo pare che in molti t.o. stia assumendo la connotazione di peso (costo) anzichè di opportunità per migliorare la propria performance, tanto che in alcuni casi sono stati apportati significativi tagli.
Spero che queste aziende prima di sforbiciare si siano chieste se abbiano fornito ai propri commerciali gli strumenti necessari per essere credibili e di conseguenza performanti presso le agenzie.
Ci sono t.o. che da anni mandano i propri promoter a fare visite insignificanti: "Sono venuto a dirti che nel nuovo catalogo, rispetto a quello precedente, c'è un nuovo villaggio bellissimo, sul punto mare più bello del mondo e dove si mangia divinamente". Mavà? Non l'avrei mai detto.
Se vogliamo stare sul mercato la figura del promotore deve cambiare: deve diventare colui che concerta con le agenzie, a seconda del potenziale del punto vendita, attività di marketing e prospezione sul territorio che siano realmente d'aiuto a ricordare alla gente che le agenzie (e di conseguenza i tour operator) esistono ancora e, se possibile, far vedere che "scoppiano di salute".
L'omino che mostra le due nuove pagine del catalogo e che una volta all'anno abbuona 50 euro sulla pratica del cliente particolarmente tignoso non serve alle agenzie (quelle che vogliono crescere) e non serve alle proprie aziende.
L'evoluzione commerciale di agenzie e t.o., per tornare a crescere, passa attraverso una miglior collaborazione per il presidio del territorio.
Ci sono agenzie che non vogliono fare queste attività su cui non ha senso investire poichè purtroppo sono destinate a pagare il loro immobilismo, ma ce ne sono molte altre che hanno voglia di stare sul mercato e che hanno solo bisogno di sviluppare idee e dell'opportuno sostegno.
Non capisco t.o. che investono fior di quattrini per cambiare la nota testa di legno degli agenti di viaggi attraverso corsi ed eventi che a volte costano cifre importantissime e che poi sfruttano così male il potenziale delle proprie squadre commerciali, utilizzandole come se ci trovassimo nel secolo scorso.
Il turismo è cambiato? E allora è il momento di cambiare la visione dell'utilizzo del portafogli pubblicitario e commerciale per indirizzarlo, attraverso i promotori, in attività mirate nel territorio.
Si può fare molto e ci sono agenzie disponibili a farlo.
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