Competere con il web I t.o. vanno all'attacco

Tour operator
- 17/06/2014 15:45

Competere con il web I t.o. vanno all'attacco

"Finora abbiamo giocato di rimessa. È ora di iniziare a giocare in attacco, solo così si vince".

Il paragone calcistico arriva dal presidente di Settemari Mario Roci e sono le parole che di fatto chiudono la tavola rotonda di TTG Italia dal titolo 'L'anno delle scelte', raccontata in diretta web; ma in realtà potrebbero aprire un nuovo capitolo nel mondo del tour operating.

Riuniti al Circolo dei Lettori di Torino, sotto la moderazione del direttore di TTG Remo Vangelista, i principali player del settore, tra t.o. e crociere, non si sono sottratti alle sollecitazioni proposte, mettendo in mostra realtà del mercato, limiti delle aziende, difficoltà nei rapporti con la distribuzione. E chiudendo appunto con una considerazione che vuole essere anche un nuovo modo di proporsi: smettere di stare in difesa e rilanciarsi in maniera netta, anche con operazioni di comunicazione o eventi come United for Egypt.

Nel frattempo però rimangono alcuni nodi da sciogliere. Il primo punto preso in esame guarda al grande competitor, il nemico di sempre, le Olta. Come combattere lo strapotere? Intanto emerge subito una sensazione, sintetizzata da Andrea Gilardi, direttore divisione Alpitour: "C'è un ritorno del cliente fisico e la contemporanea discesa dell'online". Una situazione che il presidente del Quality Group Michele Serra conferma parlando di ritorno dell'onliner pentito. Ma come dare continuità? Per Roci è necessario migliorare i servizi e "marchiare quello che facciamo. Il generalismo non serve". E più in generale è necessaria una corretta comunicazione per fare capire qual è la differenza del tour operator rispetto all'acquisto su web.

Si cercano ricette, si propongono soluzioni. Angelo Cartelli, direttore commerciale e marketing di Eden Viaggi, parla della necessità di un maggiore ascolto delle esigenze del mercato e immettere prodotto creato per le singole necessità. Serve però l'aiuto della distribuzione e qui arrivano le prime ammissioni: "Il rapporto con alcune di loro è ormai logoro", confessa Michele Mastromei, network & web agency director di Costa Crociere. Mentre Serra evidenzia come l'adv "ha un bisogno fortissimo di consulenza da parte nostra".

Si passa quindi a prodotto e pricing. L'opinione comune è che l'avance booking debba diventare la regola, come avviene in casa Veratour: "Se mi avanzano 30 posti - spiega poi il direttore generale Stefano Pompili - posso non venderli e non abbassare i prezzi". I clienti non sono tuttavia tutti uguali: "Ci sono clienti che comprano il 2015 e chi la prossima settimana", ammette Leonardo Massa, country manager Italia di Msc Crociere. Il punto sembra concentrarsi lì: anticipare le vendite con prezzi più alti e combattere l'abbattimento dei prezzi, con le consuete operazioni di dumping. "Noi non abbiamo fatto palestra per dare il prodotto un anno prima" ammette Cartelli, mentre parla di un "problema di cultura" Luca Battifora, che poi aggiunge: "E c'è il grande problema della mancanza di investimenti".

Allora bisogna ripartire da qui per rilanciare il settore. Probabilmente dalla parte più difficile. Ma è ora di uscire allo scoperto e iniziare a giocare d'attacco. Non resta più molto tempo.