Il commento del direttore
Remo Vangelista
Riconoscere alle agenzie il merito di “esserci state vicine anche in periodi difficili in passato”: partirà da questo presupposto la nuova strategia commerciale di Alitalia per il 2017. Lorna Dalziel (nella foto), da dieci mesi senior vice president sales di Az, inquadra così il programma che la compagnia metterà in atto per negoziare i contratti di incentivazione con i dettaglianti per il 2017.
La procedura inizierà tra pochi giorni e, anticipa la manager, che prima di ricoprire l’incarico in Alitalia è stata country manager per la Penisola di Etihad, “avremo novità in merito”: bocche cucite sui dettagli, ma l'intenzione sembra quella di premiare la distribuzione, da cui proviene l'80 per cento delle vendite del vettore.
Obiettivo: ricostruire la fiducia
“Quando sono arrivata in Alitalia dieci mesi fa, avevo l'obiettivo di riconquistare la fiducia del trade, cambiando i training formativi, dando nuovi input ai nostri sales, ma soprattutto facendo sentire alle adv la nostra vicinanza”.
Detto fatto: Dalziel ha costruito una business unit dedicata alla distribuzione, una novità assoluta in casa Alitalia, con un canale riservato esclusivamente agli agenti. “Ora siamo molto più presenti sul mercato, abbiamo nuovi strumenti di elaborazione dei dati che ci aiutano”.
I nuovi focus
Quindi è passata ad assegnare una serie di nuovi focus alla squadra dei venditori: “Eravamo percepiti con un point to point carrier: abbiamo spinto sul concetto di premium service, business class e lungo raggio, perché grazie a Etihad e a tutti i nostri partner siamo un network carrier in grado di volare ovunque nel mondo”.
Tutto questo accadeva in concomitanza con l'apertura di nuove tratte long haul: Messico, Cile, prossimamente Cuba, destinazioni leisure “dove organizzeremo fam trip per il trade in collaborazione con gli enti del turismo”.
E i risultati si vedono: “Nonostante un mercato in sofferenza per tutti i vettori, noi cresciamo sul lungo raggio, soprattutto in business e premium economy. E il rapporto con le adv è molto migliorato”.
Molto hanno contribuito, ammette Dalziel, tutti i cambiamenti introdotti dall'azienda, “perché ha portato a un cambio di percezione verso Alitalia: abbiamo lavorato tanto su ospitalità italiana e servizi e questo aiuta il trade a vendere”.
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