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Roberto Gentile, editore, blogger, consulente, head-hunter

2017: 5 regole per le 6mila agenzie di viaggi che sopravviveranno

24/01/2017
10:27
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Il mio post sulla fine delle agenzie di viaggi ha suscitato molto interesse. Siccome scrivevo che le 6mila agenzie superstiti (erano il doppio solo 7 anni fa) avranno un altro modello di business, basato su 5 semplici regole, eccole qui.

Ho preso spunto da cinque aziende (una sola italiana, ahimè) che sono state “disruptive”, come si dice oggi, ovvero hanno introdotto innovazioni tali da rivoluzionare radicalmente le modalità con le quali i consumatori sono abituati a usare e acquistare prodotti e servizi. È un post un po’ più lungo del solito, conto sulla pazienza dei lettori.

Regola N.1) Gestire lo scaffale: impara da Esselunga. La catena di supermercati fondata dal compianto Bernardo Caprotti vanta un record molto invidiato: con € 16mila di vendite per metro quadro (nel 2015, fonte Area Studi Mediobanca) è il gruppo di distribuzione più efficiente d’Europa e uno dei primi al mondo. Esselunga mette in scaffale quello che il consumatore cerca, e lo colloca in bella vista. In agenzia, inutile promuovere il safari in Namibia, se ti entrano solo Millennials con un budget da € 1.000, oppure viaggi di nozze in Polinesia, se lavori in un’area deindustrializzata.

Regola N.2) Visto che presidi il canale, investi sul prodotto: impara da Netflix. Per i pochi che ancora non la conoscessero, Netflix è una piattaforma online di distribuzione di film, serie televisive e intrattenimento in generale: è quella che ha contribuito al fallimento di Blockbuster, rimasta impelagata negli obsoleti dvd e vhs. Ma Netflix è famosa anche perché produce la più premiata serie televisiva Usa, House of Cards, distribuita in tutto il mondo con numeri incredibili. Occupato il canale on line, Netflix ha pensato di produrre in proprio quello che i suoi spettatori volevano e lo fa meglio dei “broadcaster” tradizionali. In agenzia, visto che la quota di pacchetti di t.o. diminuisce costantemente, la soluzione è tornare a fare il vero mestiere dell’agente di viaggi: il tour organizer.

Regola N.3) Il tuo concorrente lavora meglio di te? Compralo! Impara da Facebook. Gli sms stanno facendo la fine dei dvd, sopravanzati da una tecnologia inventata nel 2009 nel solito garage dai soliti due nerd USA: nel 2014 WhatsApp è stata comprata da Facebook per 19 miliardi di dollari e oggi chi non ha Whatsapp sullo smartphone è un relitto del passato. Il social di Mark Zuckerberg aveva già sviluppato Messenger, ma capiva che WhatsApp era troppo avanti e non l’avrebbe raggiunta, quindi se l’è comprata. Per un agente con l’occhio lungo c’è sempre un concorrente che lavora meglio e il merito - magari - è proprio di quel dipendente (giovane, of course) che si è inventato un sistema per acchiappare le coppie in viaggio di nozze o i ragazzini alle prese col viaggio di maturità, tutto rigorosamente online e social. Tu non lo sai fare? Bene, vai da quel ragazzo e fagli un’offerta. Che non può rifiutare.

Regola N. 4) Dal digitale all’analogico, e viceversa: impara da Amazon. La piattaforma creata da Jeff Bezos è ormai uno dei primi 5 player mondiali dell’ecommerce, questo si sa. Quello che non tutti sanno, è che nel 2013 Amazon ha comprato il glorioso Washington Post (quello del Watergate), spendendo 250 milioni di dollari (76 volte in meno di quanto Whatsapp sia costata a FB, vabbè...). A cosa serve un quotidiano cartaceo (in perdita) a un colosso globale che nel 2015 ha fatturato 79,3 miliardi di dollari? Bezos ha capito che il digitale non può fare a meno di avere un’ancora analogica, che sia un quotidiano di opinione o una libreria fisica (infatti aprirà la prima a New York, ad aprile 2017). Come agente, sei nato analogico e i cataloghi sono il tuo strumento di vendita, giusto? Ora basta, almeno metà del tuo fatturato, entro 3 anni da oggi, dev’essere generato dal digitale.     

Regola N.5) Apri solo quando sei pronto (e preparato): impara da Starbucks. Leggenda vuole che il fondatore Howard Shultz abbia ideato il modello di Starbucks grazie a un viaggio di lavoro a Milano, dove aveva ammirato il rapporto personale che s’instaurava (era la fine degli anni ’60) fra i baristi della città e i propri clienti. Oggi Starbucks punta a superare il primato mondiale di McDonald's, per numero di caffetterie e fatturato, e aprirà il primo negozio italiano proprio a Milano, entro il 2017. “Non eravamo pronti” racconta Shultz “Il modello italiano era troppo difficile da superare, abbiamo dovuto attendere quarant’anni prima di venire da voi”. Questa è una regola per l’agente di viaggi “in fieri”, ovvero quello che STA per aprire un’agenzia di viaggi. Sei pronto? Hai studiato? Sai cosa ti aspetta? Sì? Allora bene, in bocca al lupo. E se apri a Milano prometto di offrirti un Frappuccino.

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