"Dateci prodotto che possiamo vendere!" invoca l'agente di viaggi

Whatsup
- 20/01/2014 12:57

"Dateci prodotto che possiamo vendere!" invoca l'agente di viaggi

Quando mi occupavo di prodotto in Alpitour o in Ventaglio me la prendevo col commerciale che non sapeva vendere. Quando gestivo agenzie nel mio network, me la prendevo coi t.o. che ci propinavano prodotti invendibili.

Il contrasto tra prodotto e vendite è ineluttabile, t.o. e agenzie non andranno mai d'accordo. A parte quando è il t.o. che comanda (ovvero controlla/possiede agenzie) e quindi il suo prodotto o si vende, o sono guai.

Internet però ha cambiato tutto. Altro che t.o. o agenzie, chi comanda adesso è il cliente. Cliente che ignora il brand del t.o. Cliente per il quale un'agenzia vale l'altra. Cliente che - per andare in Mar Rosso - smanetta su Internet e il pacchetto se lo fa da solo con easyJet e Booking.com. Cliente che prima guarda Tripadvisor, poi accetta l'hotel che l'agenzia gli propone nel viaggio di nozze (agenzia perché la lista nozze l'ha fatta lì, non per altro).

Ergo, il modello tradizionale secondo il quale il t.o. produceva il pacchetto, l'agenzia lo vendeva e il cliente comprava quello che c'era, senza rompere tanto le scatole, é finito da anni. Qualche t.o. se ne é accorto, soprattutto chi controlla il prodotto (croceristi, villaggisti, tailor made). Qualcun altro lo ignora.

Ai vertici di alcuni t.o. vedo oggi colleghi che di prodotto sanno tutto, ma l'hanno imparato ai tempi di Ventaglio o di Teorema Tour. Vedo top manager che hanno più di 45/50 anni e hanno iniziato, come me, 25 anni fa. Vedo prodotti, in catalogo, identici a quelli di 20 anni fa.

In agenzia vedo clienti che quel prodotto lì non lo vogliono più, e all'agente fanno un discorso molto semplice : "O mi dai quello che voglio io, al prezzo che dico io, oppure torno a casa e me lo faccio da solo!". Allora il bravo agente si rivolge al t.o. invocando: "Per favore, dammi prodotto che posso vendere!". Il peggio è che, ancora troppo spesso, rimane inascoltato.