Divisi sulla scelta dei marchi

La distribuzione si divide da sempre in due scuole di pensiero, quasi due tifoserie. Da una parte ci sono i dettaglianti che preferiscono lavorare con Msc e Costa, marchi più familiari. E poi ci sono quelli che cercano strade alternative e non hanno paura di proporre brand internazionali come Royal Caribbean o Norwegian Cruise Line.
“Anche nel mondo delle crociere ci sono i devoti di questo o quell’altro marchio, però bisogna dire - osserva Gaetano Pistone, fondatore di Buonacrociera.it - che a distinguere le compagnie non è tanto la qualità dell’offerta, quanto le peculiarità del prodotto e delle esperienze che si possono fare a bordo”. Ecco perché, al di là degli accordi e dei canali preferenziali, la strada dell’apertura è quella seguita da Noemi Presciutti, direttore tecnico della Pyrgi Viaggi di Cerveteri, in provincia di Roma: “Non mi sento di restringere il campo solo perché ho accordi commerciali con determinati fornitori. Sarebbe limitante in un periodo in cui bisogna alimentare la ripartenza e destare la curiosità non diffondere il messaggio che ci sono anche altre chance e prodotti di qualità”.

Dello stesso avviso Nadir Vedana, alla guida della Desiderando Viaggiare di Ravenna: “Oltre ai classici prodotti ci piace sempre stimolare il mercato. Una strategia che funziona soprattutto quando abbiamo di fronte un cliente storico, magari stufo di itinerari e navi che già conosce”. Preferisce invece rapportarsi con i fornitori tricolore Massimo Ferrara, alla guida della Freelander Viaggi di Napoli: “Hanno più prodotto, comunicano meglio e, aspetto non trascurabile in un momento in cui viaggiare all’estero può diventare un campo minato, trasmettono più tranquillità anche alla clientela”.

Ma a pesare sulle scelte delle agenzie è anche il ritardo con cui le compagnie internazionali sono tornate in pista. “Alla fine - rileva Angela Schena, addetta alle vendite della Agintour di Monopoli in provincia di Bari, - c’è più fiducia con chi come Msc e Costa è già operativo da tempo”. Altro fattore determinante, le condizioni commerciali più premianti con il crescere dei volumi. “Le alternative esistono, ma non le suggerisco - ammette Stefano Aiello, amministratore della Di Paola Viaggi di Campobasso -. Quando inizi a polverizzare le vendite, le percentuali di commissione scendono”.