Tutti pazzi per le crociere, la conferma delle agenzie

Nei momenti più critici della pandemia non sono mai mancate negli scaffali dei dettaglianti. E anche oggi che la crisi sanitaria sembra ormai un lontano ricordo, continuano ad avere un posto d’onore nelle vetrine delle agenzie. Sono le crociere, uno dei format più apprezzati dalla clientela, sia per il rapporto qualità-prezzo, che sembra finora averle preservate dagli effetti più pesanti dell'inflazione, sia per la varietà degli itinerari e delle esperienze a bordo, oggi in grado di soddisfare un pubblico sempre più ampio.
“In questo momento - sottolinea Annalisa De Luca, titolare della Franver Viaggi di Francavilla al Mare, in provincia di Chieti - sono in assoluto il prodotto più richiesto. Nell’ultimo mese abbiamo venduto una quantità incredibile di crociere, almeno cinque o sei ogni settimana. Senza dubbio, incide la varietà dell’offerta. Ma anche il fatto che i bambini fino ai 18 anni paghino solo le tasse portuali e le assicurazioni fa sì che siano soprattutto le famiglie a prediligerle”.

Che siano un pilastro delle vendite lo conferma del resto anche Giuseppe Preite, titolare della Ruffo Travel di Ruffano, in provincia di Lecce: “Oggi le crociere sono il nostro primo prodotto a banco. Non tanto per il traffico individuale, ma per i gruppi grazie alle crociere evento: formule in cui l’itinerario in mare viene abbinato a un evento aziendale, a delle lezioni di ballo o a un viaggio all’insegna dell’enogastronomia. È la chiave che ci ha permesso di uscire da un piccolo centro di nove mila abitanti e affacciarci a un mercato molto più ampio”.

Trend in ascesa anche quello riscontrato alla Pleasure Travel di Valsamoggia, in provincia di Bologna: “La domanda sulle crociere - indica il titolare Luca Montanari - continua a crescere, per l’inverno abbiamo venduto tanto, e si stanno vendendo tuttora gli Emirati; per l’estate, invece, vince su tutti il Mediterraneo, ma con un occhio di riguardo per le navi più nuove e di livello superiore, tanto che i clienti preferiscono porti di imbarco più lontani rispetto ai più vicini Venezia o Trieste”.

Successo indiscusso
Ma a cosa è dovuto questo successo quasi indiscusso delle vacanze in mare?  Secondo Massimo Tonidandel, titolare della Fersina Viaggi di Trento, molto si deve agli investimenti dei player, che quest’anno hanno alzato il tiro sul Mediterraneo. “Se gli anni scorsi ci avvicinavamo alla stagione estiva facendo puntualmente i conti con la mancanza di disponibilità, oggi la capacità sul Mediterraneo è quasi raddoppiata. Tutti gli operatori hanno deciso di schierarvi le ultime navi uscite dai cantieri, in più ci sono anche le navi che operavano in Asia e che oggi si spostano da noi perché in quella parte del mondo non si è ancora ripartiti”.

A favorire le richieste, anche l’evoluzione del viaggio in nave, percepito non più come vacanza d’élite o per pochi appassionati, ma come una soluzione in grado di soddisfare i nuovi bisogni della clientela. “Di fatto è il prodotto che più di altri sta facendo concorrenza diretta al villaggio - osserva Sandro Ferraro, titolare dell’agenzia I Viaggi del Principe di Savona -. Rispetto solo a dieci anni, oggi le navi sono in grado di offrire tantissimo in termini di servizi, intrattenimento e anche itinerari. Con il problema dei rincari, poi, anche chi non le prendeva in considerazione finisce per sceglierle sempre più spesso”.

Anche secondo Moreno Stevanin, titolare della Blugenio Travel di Mortara, in provincia di Pavia, le crociere hanno compiuto negli ultimi anni un innegabile salto di qualità: “Un’offerta che un tempo era standardizzata, oggi è diventata estremamente flessibile. Le escursioni sono diventate quasi tailor-made: ce ne sono per gli amanti della natura, ricche di contenuti culturali, con guida privata oppure ad hoc per gruppi. E la stessa evoluzione ha interessato l’offerta a bordo, che oggi spazia dai musical a teatro alla musica dal vivo, fino alla possibilità di provare ristoranti stellati e bar a tema”.

Non a caso, la soddisfazione dei clienti è sempre alta. “Le lamentele post viaggio - sottolinea Giuseppe Barisano, titolare della Latitudine Sud di Sesto San Giovanni, alle porte di Milano - sono quasi inesistenti e questo indica che è un prodotto dove mediamente la qualità è alta”.

Altro aspetto da non sottovalutare, secondo Gabriele Baldan, titolare della Cantiere 34 di Dolo, in provincia di Venezia, la capacità del segmento di fidelizzare la clientela.  “La quota dei repeater è da sempre molto alta, di solito chi sceglie per la prima volta la crociera, tende a ripeterla. Non a caso sono proprio le compagnie a prevedere programmi di fidelizzazione o delle card per accumulare punti e ottenere benefici. Sono strumenti di marketing consolidati che hanno molta presa”.

Nonostante la vendita delle crociere non si sia mai interrotta, secondo Alessio Pagni, titolare di Vagero Viaggi di Lucca, i numeri pre-pandemia non sono stati ancora raggiunti. “Da quando si è superato il problema delle escursioni in bolla, che veniva mal digerito, la richiesta è cresciuta costantemente, ma non è ancora tornata ai livelli del 2019. Il problema è che mancano all’appello mete molto richieste come San Pietroburgo, che ha inciso sull’appeal delle crociere sul Baltico, e sono ferme le partenze da Singapore per le Seychelles o le crociere per le Mauritus, che da noi erano molto gettonate. Ora - aggiunge - sono ripartiti i giri del mondo, ma per avere una domanda importante di questo tipo dovremo attendere ancora l’autunno”.

Il trend del booking
Ma come si stanno muovendo le prenotazioni? Dopo stagioni fortemente condizionate dal last minute, il crocierista è tornato a pianificare il proprio itinerario con largo anticipo, come faceva un tempo?  “La tendenza al sotto data - interviene Pietro Trombetta, titolare della Osiris Travel di Genova - non è scomparsa, soprattutto per le crociere del segmento più basso i tempi rimangono attorno al mese. Discorso diverso per il target medio-alto, che prenota dai tre a sette mesi prima della partenza”. Parla di un graduale ritorno all'advance booking Barbara Piergallini, proprietaria della Piergallini Viaggi di Pedaso, in provincia di Fermo. “Alcuni clienti hanno ricominciato a muoversi con 7/8 mesi di anticipo. Sia perché la situazione è oggi più favorevole alla pianificazione a lungo termine, sia perché gli operatori hanno spinto moltissimo sull'advance booking. Ad esempio, danno la possibilità di versare solo un acconto, spesso irrisorio, al momento della prenotazione. E questo, unito a una politica di cancellazione che è rimasta abbastanza flessibile, spinge tanti clienti a lanciarsi”.

E che siano proprio le policy più flessibili a fare la differenza con il resto del comparto lo sostiene invece Giacomo Bua, alla guida della Citypass Travel di Castelvetrano, in provincia di Trapani: “Le crociere hanno vinto perché applicano policy chiare in caso di cancellazione, non richiedono gli acconti del 25 per cento che invece richiedono di solito gli operatori. E poi, anche quando l’itinerario è venduto insieme al volo, offrono soluzioni estremamente competitive: sono tutti fattori che anche su un cliente indeciso hanno sempre molta presa”.

Ma non bisogna credere, sostiene Giuseppe Zampino, titolare della Zampino Viaggi di Corigliano Scalo, in provincia di Cosenza, che la crociera sia un prodotto facile, che non necessita di consulenza: “Per vendere l’itinerario e la nave adatta ci vuole elasticità mentale: tante varianti da considerare, porti di imbarco, voli e caratteristiche della cabina. Per valorizzare il lavoro fatto da noi agenzie bisognerebbe, però, ridurre i codici, perché se ho da riempire dieci navi non conta solo riempirle, ma soprattutto come si riempiono. Bisognerebbe mappare il territorio e avere specializzazioni e aree di riferimento. In questo modo si eviterebbe una guerra dei prezzi che non fa bene a nessuno”.
A preoccupare la distribuzione è però anche la concorrenza dell’online: “Quando con un determinato operatore riesci a posizionarti su un segmento medio alto di produzione - evidenzia Antonio Tedesco, titolare della Andirivieni Travel di Rossano, in provincia di Cosenza - si riescono a fare buoni margini. Ma il fatto che le compagnie presidino anche la vendita diretta, alla fine ci danneggia. Pensiamo ai grandi portali che, a volte, propongono crociere anche sottocosto, perché, operando in paradisi fiscali e non avendo tutti gli obblighi che abbiamo noi, possono permetterselo”.
Altro punto dolente, la remunerazione sulle singole pratiche. “Le commissioni sono basse, perché - osserva Giada Marabotto, amministratore di Volver Tour Operator di Genova - vengono calcolate sulla quota cabina, mentre le tasse e le assicurazioni, che incidono sempre parecchio, non sono commissionabili. Per questo, le crociere individuali tendo a non venderle e punto, piuttosto, sulle crociere di gruppo, dove allora ho quote nette inferiori, sulle quali posso aggiungere il mio mark-up”.