Cosa succede nella testa del cliente che varca la porta di un’agenzia di viaggi, ma soprattutto come un agente si può approcciare nella vendita?
“Modernità, globalizzazione e mutamenti del mercato sono gli elementi che influiscono maggiormente sulla scelta di una vacanza - spiega lo psicologo Stefano Pasqui -. Le motivazioni di viaggio di questo Millennio essenzialmente si possono classificare in un bisogno fisiologico, in un comportamento imitativo e in un segno di prestigio”.
Ma il vero scoglio da superare per un agente è un altro: la persona che si trova al di là del desk ha già un’idea precostituita della destinazione. Non si tratta di un luogo reale, ma di un’immagine mentale che il cliente ha elaborato in base alla informazioni (vere e presunte) che finora ha raccolto. Per evitare sensazioni spiacevoli che comportano giudizi negativi nei confronti di chi ha venduto il servizio, la psicologia applicata al turismo può costituire un valido supporto.
“Bisogna capire ciò che spinge una persona a viaggiare, come viene percepita l’offerta e l’efficacia della comunicazione stessa – conclude Pasqui - anche se talvolta le aspettative sono più importanti della realtà”. S. F.