Arriva la stagione invernale e di conseguenza piovono i contratti commerciali delle grandi imprese del turismo. Tra agenzie “scelte” e sistemi di incentivazione che a volte sembrano complessi si naviga verso un 2023 che potrebbe sancire un riequilibrio vero del business.
Per questo i nuovi contratti provano ad essere (in alcune parti) più flessibili, mentre in altre richiedono una concentrazione e una presenza vera da parte delle agenzie. Come avviene per il nuovo C-Value di Costa Crociere.
Dove si parla di sistema di incentivazioni ricco e più premiante, “ma dobbiamo impegnarci in due, noi e le agenzie che dovranno mettersi in gioco nella varie attività di training e formazione”, dice a TTG Italia Carlo Schiavon, country manager Italia di Costa Crociere.
Schiavon, lei vanta una lunga esperienza in fatti di contratti. Come sono cambiati e cosa mettete sul tavolo per il ’23?
C’è stata una chiara evoluzione rispetto al passato dove si parlava quasi esclusivamente solo di risultato e commissioni. Oggi sono ben chiari alcuni elementi di reciprocità, perché se Costa fa investimenti ed aggiunge elementi di valore per i dettaglianti si attende un ritorno forte in termine di attenzione e partecipazione al business.
State chiudendo il roadshow in Italia. I risultati rispecchiano le attese?
In dodici tappe incontreremo circa 1.500 punti vendita e credo sia un successo portare oltre 100 agenti a ogni tappa. Questo mostra che l’interesse verso il prodotto è sempre elevato. Stiamo riscontrando una grande voglia di riscatto dopo annate non certo facili.
Il nuovo contratto commerciale sarà attivo su tutto il mercato o solo per un segmento specifico?
Toccherà 5.200 adv con una selezione necessaria per dare strumenti validi a chi si mette in gioco tutto l’anno con noi. E’ chiaro che nel fare selezione abbiamo tagliato qualcuno che era finito ai margini, però è il momento per risparmiare energia e investimenti per i partner più intraprendenti.
Il budget 2023 di Costa Crociere si riavvicinerà ai numeri del 2019?
Il prossimo anno metteremo in linea un aumento della capacità del 10% rispetto al 2019 e non nascondo che abbiamo l’obiettivo di superare i risultati dell’anno di riferimento. I trend che stiamo monitorando fanno ben sperare e mostrano un ritorno forte delle vendite. Abbiamo un prodotto dal prezzo imbattibile.
Che si sta spostando sempre più verso l’alto…
E’ possibile che la nostra fascia più pesante dei clienti si sposti verso un segmento tariffario più alto. Possiamo ancora sviluppare nicchie di mercato inesplorate e l’ingresso in linea delle nuove unità attirerà sempre più una fascia di clientela più giovane.
Perché non avete creato una linea luxury?
Perché facciamo parte di un gruppo mondiale come Carnival che vanta numerosi brand e tra questi Seabourn che si occupa della clientela lusso. Ognuno deve fare il suo mestiere e noi abbiamo bene in mente la nostra mission.
