Vendere detersivi e vendere viaggi sono due cose diverse: non foss’altro perché non c’è niente di più “fisico” del fustino di detersivo e di più “astratto”...
A cura di Robert Gentile
Editorialista turistico, esperto di retail, community-manager, head-hunter
A maggio 2012 pubblicavo una tabella intitolata “il Club dei 100” (tanti erano i network di agenzie in Italia) e questa era la classifica dei primi 10, per numero di punti vendita: Geo (Bravo Net e HP Vacanze Network), Welcome Travel, Uvet ITN, Bluvacanze, Open Travel Network, G40 Mondo di Vacanze, Robintur, Marsupio Group, Travel Co., Holding Vacanze. Gattinoni Travel Network era al 14^ posto, con 160 agenzie, molto lontano dal podio (Geo ne annoverava 1.579, Welcome 1.110, Uvet ITN 848).
Aggiungo che il picco di reti attive in Italia era stato raggiuto due anni prima (121 network, nel 2010) e che quello delle agenzie sarebbe stato raggiunto a fine 2012 (12.500, ma su questa cifra non ci siamo mai messi d’accordo). Basterebbero questi numeri per comprendere la rivoluzione che il retail turistico italiano ha vissuto in questi undici anni.
Ecco qualche riflessione dettata da venticinque anni di esperienza nel settore:
1. Le macro-aggregazioni hanno vinto, anzi stravinto. Ero stato facile profeta, quando nel 2013 teorizzavo il concetto: “Sono macro-aggregazioni i network di cospicue dimensioni (da circa 300 p.v. in su) che erogano servizi alle agenzie affiliate (di proprietà o indipendenti), ma talvolta anche a quelle contrattualizzate da reti più piccole (a loro volta indipendenti o controllate in tutto o in parte). Opera come una centrale di acquisto, negoziando coi fornitori (compagnie aeree, GDS, supplier vari) e talvolta è integrato a monte (ovvero un t.o. o un fornitore ne detiene la maggioranza del capitale e, in tutto o in parte, il controllo)”. Integrato a monte, all’epoca, era solo Welcome, Bluvacanze sarebbe stata acquisita da MSC Holding due anni dopo. Oggi dominano Welcome Travel Group, Gattinoni Mondo di Vacanze/MyNetwork, Bluvacanze e Uvet (quest’ultima arrancando un po’): tutte ampiamente sopra i 500 punti vendita.
2. Pesce grande mangia pesce piccolo. Facile profezia anche questa, con una - eclatante - eccezione: sarebbe stato Gattinoni, all’epoca molto più piccolo, a comprare G40 Mondo di Vacanze (il nome del network arriva da lì), Robintur, Marsupio Group e Fespit (quest’ultimo fuori dalla top ten) per un totale - nel 2012 - di 1.458 agenzie. Regola invece applicata da Welcome con Geo e da Uvet con ITN, Open Travel Network e Travel Co. Le economie di scala, soprattutto in tempi di crisi, prevalgono sempre.
3. Quando il fondatore abbandona, il suo progetto perde di slancio. Vale per tutti i settori, industriali e non: quando colui che ha fondato l’impresa se ne va, o viene estromesso, difficilmente il business rimane in piedi. Anche qui con un’eccezione, perché Bluvacanze di MSC Holding è oggi più strutturata e solida di quanto fosse ai tempi dei fondatori Manzini e Dal Zilio. Vale invece per Michele Di Stasio di Open Travel Network, Corrado Ceriani e Maurizio Bosia di Travel Co., Mario Malerba (oggi con qualche rimpianto...) di ITN, Marsupio Group di Paolo Babbini e Caravita padre e figlio; infine - andando più indietro - per Enrico Scotti e Adriano Biella di Buon Viaggio Network.
Con Buon Viaggio Network si completa il cerchio, perché si fa partire dalla sua fondazione, nel 1990, l’era dei network di agenzie in Italia. Sono passati più di trent’anni.
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