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"Anticipare i desideri"La nuova legge dei t.o.

"Anticipare i desideri"La nuova legge dei t.o.

Settemari e Quality Group, Msc Crociere ed Eden, Nicolaus e Veratour, sono tutti concordi: è il cliente la sola legge di mercato che oggi può guidare il business model di un t.o..

Quella che potrà sembrare un’ovvietà, è invece un concetto che, a volte, gli operatori stessi hanno bisogno di ripetersi. È questo uno dei temi emersi nel corso del talk show ‘Che domani che fa’ moderato dal direttore di TTG Italia Remo Vangelista, svoltosi ieri, nella seconda giornata del BizTravel Forum: un appuntamento che ha radunato sullo stesso palco imprenditori e manager dei principali attori del settore, per confrontarsi su progetti futuri e risultati ottenuti nelle passate stagioni.

In un clima rilassato e di fiducia reciproca, Ezio Birondi (a.d. Settemari ), Michele Serra (presidente Quality), Leonardo Massa (country manager Italia Msc), Nardo Filippetti (presidente Eden), Roberto Pagliara (a.d. Nicolaus) e Stefano Pompili (d.g. Veratour) hanno ripreso le fila delle promesse lasciate in sospeso dall’appuntamento del 2016 e tracciato le linee della stagione che verrà, in un confronto costante tra passato e futuro.

Le logiche di mercato
“La logica di mercato deve essere la stella polare del business – dice Birondi -, perché o anticipi il tempo o sei perdente. E il cliente, unica sola grande legge che c’è, ti scappa dalle mani”. Una filosofia su cui concorda anche Massa, che come rappresentante di “un business che pianifica su un arco temporale decennale” sottolinea come “l’ottica di mercato” sia fondamentale e che la variabile tempo, seppur bizzarro, sia “un’opportunità da cogliere”.

Roberto Pagliara e Stefano Pompili, da villaggisti più ‘puri’, riportano il tema sul prodotto: “I nostri investimenti vanno sull’offerta che diamo al cliente – dice il d.g. Veratour -: lo ascoltiamo e rispondiamo alla domanda che proviene dal mercato con migliorie costanti”. Stessa linea per Nicolaus, che aggiunge i fattori “comunicazione, tecnologia e distribuzione” tra le linee guida del proprio business.

Agenzie protagoniste
È poi proprio il tema distribuzione a generare grandi applausi nella platea, in gran parte (evidentemente) costituita da agenti, quando Michele Serra sottolinea il ruolo chiave delle adv: “Sono loro, le agenzie, ad avere un rapporto diretto con il cliente, a me tour operator lavorare sul canale diretto costerebbe tantissimo. Ed è giusto che la comunicazione del mio prodotto passi dall’intermediazione, costi quel che costi”.

Un aspetto su cui anche Filippetti, nella duplice veste di presidente Eden e presidente di Astoi, ha da dire la sua: “Nessun t.o. penso abbia voglia di bypassare le agenzie, perdendo un enorme patrimonio di relazioni costruite negli anni”. Perché, aggiunge, “il vero valore è l’assistenza che l’intermediazione sa fornire al cliente, sia essa da t.o. o da adv”.

Per Filippetti, incalzato da Remo Vangelista, l’occasione è anche buona per rivelare che “nonostante le difficoltà, rifarei da capo l’operazione Hotelplan”; così come Massa, che in passato ha fatto del refrain “le agenzie sono il nostro solo canale di vendita”, ammette che “Msc è un’azienda multicanale. Basta essere coerenti con i singoli canali” specifica. Anche perché “squadra che vince non si cambia - aggiunge Pompili -: il ritorno della domanda in adv non può che farci piacere”.

Nei piani per il ‘domani che fa’, infine, il country manager di Msc prevede “una crescita di prezzo medio e di volumi per la prossima stagione”, mentre rimangono un po’ più sul vago le previsioni di Michele Serra: “La prudenza non è mai troppa… Con il business che abbiamo noi, dobbiamo rapportarci quotidianamente con catastrofi naturali e imprevisti di ogni genere, come faccio a sapere con certezza come sarà il domani?”. E giù un altro applauso.

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