Il commento del direttore
Remo Vangelista
Si fa presto a dire prezzo dinamico. Quello che sta diventando un imperativo per molti operatori, è in realtà un modello che si presta a diverse interpretazioni e che non sempre risponde alle esigenze dei singoli.
A sottolinearne l’indispensabile ruolo per indirizzare le vendite è il direttore generale tour operating del Gruppo Alpitour, Pier Ezhaya: “In quest’ambito siamo stati pionieri sul mercato, avendolo introdotto fin dal 2014. Certo, c’è il rischio che la curva non sia sempre ascendente, ma con una pianificazione efficace si riesce a garantire un andamento pressoché costante”. Soprattutto, sottolinea Ezhaya, “Il prezzo dinamico è democratico, nel senso che è un alleato anche di chi ha meno capacità di spesa. Rappresenta il punto di equilibrio fra la domanda e il prezzo che fa il mercato”.
Scelta obbligata
C’è poi chi alla formula del prezzo dinamico è arrivato da poco, e non senza qualche perplessità: “Per la prima volta nella nostra storia abbiamo abbandonato il prezzo fisso, affidandoci a un listino online aggiornato in tempo reale”: il direttore commerciale di Veratour, Massimo Broccoli, difende una scelta ormai inevitabile, anche se “in genere, nel 70% dei casi le nostre vendite avvengono con largo anticipo e consentono quindi al cliente di mettersi al riparo dalle successive fluttuazioni”. Di democrazia prodotta dal prezzo dinamico parla anche Stefano Maria Simei, direttore commerciale di Th Group, che fa leva su tariffe in linea con la domanda. “Lavoriamo sul prezzo dinamico su tutte le nostre linee di prodotto – spiega – ma è sempre necessario mantenere una curva ascendente per premiare chi prenota in anticipo”. Perché “serve un punto di equilibrio fra l’offerta e l’interazione con le agenzie e in questo senso la digitalizzazione è fondamentale”.
L'intervento umano
Ezhaya sottolinea inoltre come “L’intervento umano nel modello matematico che definisce il pricing deva essere ridotto al minimo”, mentre il presidente del Gruppo Nicolaus Valtur Roberto Pagliara ritiene al contrario che “il fattore umano occupi accanto alla tecnologia un ruolo importante nella definizione di un pricing corretto. Ci sono tante variabili che muovono le prenotazioni, delle quali è necessario tenere conto”.
Una formula diversa
Le strategie collegate al prezzo dinamico non si adattano però nello stesso modo a tutti gli operatori:” Il nostro obiettivo – puntualizza infatti il direttore commerciale di Ota Viaggi, Massimo Diana – è quello di dare tranquillità e certezze al mercato, specie in questi momenti. Dopo un’estate 2022 caratterizzata da repentini cambi di direzione e alti e bassi difficilmente prevedibili, abbiamo pensato fosse preferibile cercare di contenere le oscillazioni, stabilizzando i prezzi. Per questo abbiamo lavorato sui trasporti, bloccando contingenti posti particolarmente ampi per il Mare Italia, specie su Sicilia e Sardegna e viaggiando in controtendenza rispetto alla dinamicità dei prezzi. Le agenzie hanno risposto positivamente al tentativo di stabilizzare le quote e nel 2023 ci hanno rinnovato la loro fiducia”.
Verso la digitalizzazione
Infine, di tecnologia e digitalizzazione necessarie per formulare un pricing adeguato parla anche Luisella Lettieri, responsabile commerciale di Imperatore Travel World, che garantisce “la miglior tariffa messa a punto in tempo reale” proprio per incontrare al meglio la domanda del mercato.
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